山本の毎日が実践！

山本です。

スーパーセールスマンへの道も、４回目。
今日のテーマは、「お客様を選ぶ」ということです。
緩やかな階段を設定して、不安と不満を解消する。
しかし、残念ながら、あなたが待つゴールに進めないお客様もいらっしゃいます。
あるいは緩やかな階段なんて必要ないという方もいらっしゃいます。

たとえて言うならば、あなたのことを好きになれないお客様。
あなたが好きになれないお客様とは商売はできないということ。
また、あなたのスタンス。あるいは、あなたのできないことを求める人とも
決して商売をすることはできません。

もう少し具体的に言うと、私の場合ですが、
①好きな人でないと商売はできない。
私は女優で言うと、○○さんが好きです。嫌いなのは、○○さんです。
では嫌いな人と恋愛できるか？
できないです。階段を上るということは、恋愛です。見積提出がプロポーズ。
そして、契約が結婚です。
であれば、好きな人でなければ絶対恋愛できない。
しかし、初対面では結婚できない。初対面は好きになれそうな人という程度だ。
人生観・性格・子供に対すること・趣味などなど・・・数え切れないくらい、恋愛しながら、
お互い確認しなければならない。それが恋愛期間だ。緩やかであればあるほど、
進みやすいのは当然だ。

②自分のスタンスを認めてくれない人、できないことを求める人とは
商売ができない。
私はたった一人で、会社を運営しています。
そのために、他の従業員・きれいな事務員さんもおいていません。
それどころか、きれいな事務所・自社ビル・洒落たショールーム
もありません。妻のタンスがそびえ立つようなところが事務所です。
また、大手メーカーの代理店の看板もありません。
こういった部分にお金をかけると、無駄な経費が発生します。
携帯電話を転送にしているくらいです。
だから、「会社の見た目」を会社の信用度の尺度とする人とは付き合えない。
わたしは、これらはすべて無駄な経費だと考えている。その経費は誰に還元されるか？
お客様だと思う。技術も持っていないが、持っている信用のできる仲間はいつでも来てくれる。
つまり、必要な人間を必要な時に、必要な場所に連れてくる。
不必要な経費を使わず、リーズナブルで信用ある工事をする。
そして、私はそれを一人でプロデュースする。

このような自分のできることを限定した。だから、これに対して共感してくれる
お客様とだけ付き合っている。

お客様は選ばなければならない。でないと、階段を上ってもらうことなんてとてもできない。
とても一緒に恋愛なんてできない。無理なことをすると必ず「破局」がくる。

それでも仕事だから、売り上げだから、利益だから、とお客様を選ぶことのできない人のために、
現実的な数字で説明します。

ここに１０人の見込み客がいるとしよう。
あなたの成約率は？成約単価は？そして利益率は？
それぞれ仮に５０％・50万円・30％としよう。
すると、５人の人と成約し、売上250万円、利益は75万だ。
一人当たりの商談時間を仮に平均５時間だとすると、
あなたは１０人の見込み客に5時間、つまり５０時間必要です。
50時間働いて７５万の利益だから、時間給15000円。

では、早い段階（初対面）で契約できないお客様を選ぶことができれば？
つまり１０人のうち５人に早く絞り込めば・・・。
一人５時間の商談だから、労働時間は25時間。売上・利益は変わらない。
であれば、25時間で75万の利益。時間給３００００円です。

あなたはどちらの方法を選びますか？

実を言うとこんなもんではない。
なぜならば前者であれば、50時間働いている。つまり後者の場合、まだ、25時間
働くことができるのである。
つまり、一人の人にもっと時間を使えるということになる。
選んだお客様に徹底的に時間を使えばどうなるでしょう？
お客様との人間関係は？お客様の深いニーズは？
つまり、人間関係が構築されるから他店より、あなたをきっと選択する。
時間をかけることによって、お客様の深いニーズをすれば、
必ず客単価はアップする。また利益率についても同様だ。
あなたを信頼しているのお客様は、あなたの価値観に報酬を払うことになる。
私の経験上、受注単価は20％、利益率は5％アップする。

ということは考えてほしい。
仮に一人のお客様に対し、３時間より多くの時間をかけたとすると、
５人だから、８時間かけて、40時間。顧客単価は、20％アップの６２．５万円。
売上は、312.5万円。利益率５％アップの３５％で156.25万円。
あなたの時間給は、約39000円となる。

さぁあなたはどれを選択しますか？
お客様を選べる人はぜひコメントを下さい。

投稿者: yamamoto 日時: 17:03 | パーマリンク | コメント (2)

山本です。

トップセールスマンへの道も3回目。
前回までのことをまとめると、
お客様に緩やかな階段を設定し、不安と不満を解消する。
ということでした。これをもう一度簡単に説明すると、
お客様は購買の決定を価格ではしない。不安要素と不満要素が
たくさんある業界・商材ほど、セールスは容易い。
なぜならば、価格勝負にはならないから。

そして、不安と不満を解消するためには、緩やかな階段(時間)を設定することが重要。
不安と不満が多ければ、それを解消するには時間が掛かる。
時間が短いと、階段(坂道)が急でとても上りにくい。
ところが、時間を長く持つことよって階段が緩やかになり、
上りやすくなるということ。

このようなことが前回までの流れでした。
そして、前回の私からの宿題。
誰が緩やかな階段を上るのか?
あなたか?お客様か?
コメント・メールでのたくさんの回答ありがとうございました。
なるほどと思う回答がたくさんあり、私も勉強になりました。

私なりの答えを申し上げましょう。
ずばり言うとお客様です。
お客様と自分が手をつないで・・という答えが多かったのですが、
それもありかなと思いましたが、私の答えは、お客様です。

この階段とは、セールスにおけるものです。
購買を決定するまでの時間のこと。
購買決定する(契約)と言う、ゴールですから、あなたが登ってはいけない。
あなたはゴール時点でお客様を待てばいいだけ。
お客様に不安と不満を解決するための、緩やかな階段を敷いてあげます。
階段の途中で休むもよし。いったん降りて確認しながら、上るもよし。
お客様のペースに合わせ、階段をより緩やかに時間設定するもよし。
いずれにしても契約というゴールに向け登ってもらう。
二人で上るというのも一理あるかもしれないが、
それでは契約というゴールがお客様から見えない。
どこまでなんだろうということ他になると思う。

もし、お客様と手をつなぎ上るとすれば、それは契約後の納品だと思う。
もう一度内容を確認しながら、納品というゴールに登る。間違いないですね。という感じで。
特に私のような商材(リフォーム)であれば、確認しなければならないことが多々ある。

答えが正解かどうかはわかりません。
大切なことは自分で考えてみるということです。
前回のコメントを読んでみてください。
たった一つの質問に対してたくさんの答えがある。
そのひとつ、ひとつが真剣に考えた正解だと思う。
私が問題提起したことで、思考回路が回り、自分のセールスを見つめなおすことになった。
それがとても大事なことだと思います。
だって、それがあなたの生き様だから・・・。

投稿者: yamamoto 日時: 23:24 | パーマリンク | コメント (6)

山本ですB

前回から始まった、スーパーセールスマンへの道。
2回目の今回は緩やかな階段を設定する。

お客様の不安材料と不満材料が多ければ、多いほど
考えればセールスがやりやすいと説明しました。

それでは、その不満と不安の数がもし多いとすれば、
それを解決させてあげるためにどれくらいの時間が掛かるだろうか?
世に言うスピード営業。
【お客様の購買意欲が高いうちに売る。】
これがセオリーになっている。
本当にそうだろうか?
購買意欲が高ければ、それだけ不安と不満を解決しなければならないはずだ。
そのためには価格帯にもよりけりだけど、時間が大切なはずだ。
不満も不安も完全に消されていないとすれば、あなたと契約はできないはずだ。

たとえて言うなら、これは男女の恋愛・結婚の話に似ている。
たとえばあなたの芸能人で好きな人は誰ですか?
その人が目の前に現れたとしましょう。
すぐに結婚を決めることができますか?一生の問題ですよね。
私だったら簡単に決めることなんてできません。
恋愛期間を長く取り、本当に自分合う人なのかどうか?
人生観・経済観念などなどたくさん確認しあって始めてこの人だと決める。
つまり、不安と不満を解決する時間が必要なのだ。

であるとするならば、(不安と不満を解消する)この時間は
きわめて重要であり、緩やかでなければならない。

山登りを考えて欲しい。
急な上り坂であればあるほど上りにくいだろう。

課題がたくさんある問題について考えて欲しい。
解決するために1日でできるか?

このように一つ一つを解決するために、
緩やかな階段を設定すれば自然と上れる。解決できる。
金額の高いものほど解決しなければならないことが多いはず。
急がば回れとはうまいことを言ったものだと思います。

不安と不満を緩やかな階段を設定して解決する。
これがスーパーセールスマンへの道のりだ。

ひとつだけ加えるならば緩やかな階段を上るのはあなたか?
それともお客様か?
どう考えますか?
次回私なりの答えを言いますが、皆さんも考えてください。
皆さんの回答をコメントいただければ幸いです。

投稿者: yamamoto 日時: 21:50 | パーマリンク | コメント (6)

山本です。

暑くなってきました。
南国、高知はうだるような、暑さです。
これから8／中旬くらいまで、全国的に有名なよさこい祭りの季節です。
よさこいが終わるまで、土佐っ子の心も熱き日々が続きます。
私も負けてはおられないですね。

私は今リフォームという商売をしていますが、
この商売、商材は大変難しいものだと思われているみたいです。
テレビのビフォー・アフターなどを見ていると、
お客様の困っていることを劇的に変える、そして涙を流しながら、
喜んでもらえるという、喜びと満足感を得れるかけがえの無い商売でもあります。
しかし、一方で商材が出来上がるまで見えないという点から、
クレームが日々起こりやすい。あるいは職人さんの態度へのクレーム、
工期へのクレームなど、クレーム産業とまで言われている。

あるいは、たとえ本人はいたって誠実であっても、
初対面・あるいは問合せ電話をいただいたとき、
お客様の心には「だまされないわよ。」という心がいつも存在する。
最近テレビでも頻繁に報道されている悪徳リフォームの影響も大きい。

このように、リフォームという産業は、生きがいとやりずらさが同居している。
業界のセールスマンが定着しないのもこういった要因が大きいと思う。

こういったことから考えると、
不安(業者への不安)と不満(生活)を抱えるお客様ばかりだ。
しかし、これを逆手に取るととても面白い、というか簡単な業界だと思う。

たとえばの話しだけど、
あなたが100万持っているとしよう。
この100万円で、家族と海外旅行に出掛ける。
どこに出掛けますか?たとえばハワイ。
一度も行ったことが無い。そこで旅行代理店を調べる。
A社50万。B社70万。C社100万。
あなたはどの旅行代理店に依頼する?
簡単に決められますか?価格だけで決められますか?いかがですか?
私であれば簡単には決めることはできません。
セキュリティは?ホテルは?楽しめるのか?オプションは?
など確認しなければならない不満と不安が渦巻いているから・・・

たとえば、新車を買うとしよう。
○○社の新車定価300万円。
いろいろなディーラーがある。
A社250万。B社270万。C社300万。
どこにも、試乗車がある。素敵な新車がおいてある。
もちろん、アフターメンテナンス、営業マンの態度などもあるが、
少なくとも、同じ車種で同じグレード。
ということならば、迷わず安いところを選ぶ。
なぜならば触れる。見ることができる。乗ることができる。
つまり体感できるからの不満も不安も無い。

このように不安と不満が無い商材であれば、
価格で決定できる。では、リフォームはどうか?
旅行か?それとも車か?間違いなく旅行の部類ですね。

ということは、この不満と不安を解消してあげれば、
価格に関係なく、契約しくれるはずです。
あなたがもし受注率が悪いのであれば、
お客様の購買理由が価格だと信じているからです。
あるいは、スピード営業でお客様が不安と不満を解消できてないから、
購買を決定することができない。

リフォームにおいては価格が高ければ、高いほど、
不満と不安要素はたくさんあります。
これさえといてあげれば、必ず契約してくれます。
間違いありませんよ。私がそうですから・・・。

不安と不満が渦巻く業界。
とてもセールスが難しいと考えてしまう。
しかし、考えてみればこちらのほうがやりやすいと思う。
なぜならば、価格勝負にならないのだから。
不安と不満要素が無いからこそ、価格勝負になってしまう。

リフォームだけではない。
ゆっくり考えていただきたい。
あなたの商材に不安・不満要素はあるか?
それはいったいどんなものか?
それをどうすれば解消できるのか?

お客様の不安・不満要素を具体的にたくさん見つけることができる人ほど、
トップセールスマンに近づくことができる。

投稿者: yamamoto 日時: 06:59 | パーマリンク | コメント (3)

山本です。

神様は見ている。
なんてタイトル、怪しすぎるかもしれませんね。
おいおい、山本もついに宗教に走ったのか?
と思われても仕方の無いタイトルかもしれません。
しかし、私はいったってマジに考えています。

この世に神は存在します。
そう、私の心の中に、そしてあなたの心の中に。

自分の行動に一貫性があって、その行動が
誰に対しても、恥じるものでなければ、自信を持って進むこともできる。
しかし、自分の行動・考え方に一転の曇りがあれば、
伏目がちになってしまう。

一部の不適切な人間・詐欺師のような、世に必要でない人間で無い限り、
まっすぐ歩いていきたいと思う人間であれば、
その心の中に神が存在する。

その神は時に良心と名乗るかもしれない。
その神は時に信念と名乗るかもしれない。
その神は時に真実と名乗るかもしれない。

さまざまな形に姿を変えて、あなたを試そうとする。
рﾉとっても、心の中でいつも向かい合っている。。

不思議な話だけれど、この神に逆らおうとすると、
私の周りで不思議な現象が発生する。
私にとって、それはシグナルとなって注意信号となる。
お客様のクレームとなって現れたり、
妻と喧嘩になってしまったり、
チームメンバーとギクシャクしたり、
おかしなくらいいろいろな現象が起こる。
そのたびに私は思ってしまう。
やっぱりな。こういうことなんだよなと。

神が見ていようが誰が見ていようが、
そんなことは関係ないのだと思う。
自分に恥じる行為はやがて嫌悪感となって自分に帰ってくる。

そんな思いをするのであれば、いつも正直にまっすぐと生きて行きたいものだと思う。

投稿者: yamamoto 日時: 21:05 | パーマリンク | コメント (3)

山本です。

私のブログをお読みの皆さんは、
どんな想いで読んでいるんだろう？
私の魂の部分をお伝えしているつもりだけれど、
うまく伝わっているのだろうか？
正直わかりません。
でもねたくさんのコメントやメールをいただき、励まされていることは事実です。

このブログとは別に週に一度メルマガを発行しています。
こちらはビジネスのヒントとともに、コンテンツ（教材）のお知らせをしている。
どうしても売込臭が出てしまう。
少しでもお役に立ちたいと思うから、
無料電話相談とか、教材に対する電話相談を開催している。
何とか私の想いをお伝えしたいと思っている。

感動するようなご感想を送ってくださる方がほとんどです。
本当に感謝しています。ありがとう。

でも、数少ないけれど、批判メールもある。
先日すごいメールをもらった。
実践語録に対する返信メールだ。
正直へこみました。

でも現実として意見を受け止めようと思いました。
以下原文のまま、私の返信とともに紹介しましょう。
コメントをいただければ幸いです。

　貴方の本業は何ですか？

情報販売屋？　　内装屋？　　建築屋？

私は貴方のメルマガから　有益な情報を　汲み取ろうと
購読開始しました。

しかるに、内容は　自身のノウハウの売り込み一色．．．

これだけの資料造りとセミナ－まで行っていたら

もう　建築業は　やる暇ないでしょうね．．．

情報販売がメインですか．．．

和幸よ．．．お前もか！？

　こんな　売り込み一辺倒の　

メルマガなんぞ

読みたくもないわ！！

読者の気持ちなんぞ片隅も見られない

こんな　メルマガ

長続きせんだろう．．．

いらん！！　来るな！！

二度と来るな！？

以下私の返信です。

どんなメールに対しても感謝する。
どんなご意見に耳を傾ける。
どんなコメントも受け入れる。
すべての人に伝えきれないこともある。
そして、すべてにご返事申し上げる。

これは私が、コンテンツ事業を始めた時に、
心に誓ったことですから、ご返事いたします。

以下長文になりますが、最後までお読みください。

まずはご意見ありがとうございます。
あなたのご意見も私にとっては大変貴重です。

> 貴方の本業は何ですか？
> 情報販売屋？　　内装屋？　　建築屋？

建築屋です。

> しかるに、内容は　自身のノウハウの売り込み一色．．．
> これだけの資料造りとセミナ－まで行っていたら
> もう　建築業は　やる暇ないでしょうね．．．
> 情報販売がメインですか．．．
> しかるに、内容は　自身のノウハウの売り込み一色．．．
> これだけの資料造りとセミナ－まで行っていたら
> もう　建築業は　やる暇ないでしょうね．．．

正直コンテンツを販売するだけの時間は、
十分にあります。
尚且つ電話相談もあらん限りの力でやっています。
本業がなければ、コンテンツも無いと思っています。
本業を捨て、コンサルになるつもりは毛頭ありません。
ＨＰにおいても、机上の空論、あるいはコンサルだけでなく、
実践者としてお伝えすると言っている通りです。

しかし、コンテンツを売り出している以上、
これは商売です。
商売である以上、販売に力を入れ、利益を得、
圧倒的に儲けることは不可欠です。

> 和幸よ．．．お前もか！？
> こんな　売り込み一辺倒の　
> メルマガなんぞ
> 読みたくもないわ！！

おっしゃるとおりですね。
正直私も最近のいろいろな方の
メルマガ・ＨＰ上の売り込み臭に辟易しています。
正直、教材を買っても、役立つものがあまりありません。
私のメルマガ・ＨＰ・教材がお役に立てるのかどうか、
私自身も葛藤いたしました。
教材に関しては多くの方から、感謝され、感動しています。
本当にありがたいことです。

メルマガに関しては、ご意見をいただいたとおりだと思います。
週1回発行のメルマガは、どちらかというと販売目的が主です。
それに対して、自分自身が嫌気がさしていたので、
実践語録なるものを1日置きにお届けすることにしました。
こちらのほうも売り込み一辺倒ですか？
私はそうは思いません。
生き様・魂を伝えているつもりですが・・・。
事実毎日コメント・メールをたくさんいただいています。
もちろんあなた自身がそう感じているのであれば、
そうかもしれません。
あるいはそう感じている方もいらっしゃるかもしれません。
所詮すべての人に受け入れられるわけではありませんから。

私は、私の教材・ＨＰ・メルマガから、一人でも成功される方がいれば、
それで十分だと思っています。
私も貧乏でしたから、苦しんでいる方の気持ちがよくわかります。
私も神田昌典先生などによって蘇った人間です。
私のノウハウで蘇る人がいれば、
こんなに嬉しいことはありません。
商売と魂の両立。
難しいかもしれませんが、これからも続けるつもりです。

長くなり申し訳ありませんでした。
今後とも読んでいただければ幸いですが、

> いらん！！　来るな！！
> 二度と来るな！？
> 疫病神は去ね！！

ということなのでメルマガ解除と判断いたします。
また、ご機会があれば、ご登録いただければ幸いです。
よろしくお願いいたします。

投稿者: yamamoto 日時: 21:54 | パーマリンク | コメント (8)

山本です。

世の中不景気なのか、どの業界でも価格破壊ですね。
価格破壊という言葉が死語になるくらい、どこでも安売り。
安売りはある意味、消費者にとってはいいこと。
しかし、ただの安売りをしても絶対にだめだと思う。
価格競争自体が、自分の首を絞めることにもなりかねない。
また、ただの安売りだとそういうお客様しか集まってこない。

さらに安さ感になれたお客様は、ただ安いだけでは満足しない。
商品に対するクォリティーも当然求めてくる。
つまり、安くていい商品というわけ。

もしあなたが他店が安くしているからといって、
安くするのであれば、それは無益な戦い。
自ら倒産への道を突き進むことになってしまう.。
さらに安くしていても圧倒的に儲かっている会社もある。
それはなぜだと思いますか?

安くできる理由があるからです。
あるいは安く見せる技術を持っているからです。
私の友人である、アルルホームズ明るい㈱の安倍社長は、
世で言うローコスト住宅を売っている。
安倍社長の会社は茨城にあるのだが、注文木造住宅を80棟、10億円を売り上げている。
皆さんの中にもご存知の人はたくさんいらっしゃるでしょう。
彼の会社は10名足らず、それも営業マンは3人。それで10億!!

さぞかし安く販売しているのだろう。
あるいは、利益率を落としているのだろう。
販売方法がうまいのだろう。と思うことだろう。
あるいは、ローコストだからそれなりの住宅だろう。と思うに違いない。
しかし、彼の造る住宅は確かに安いが、その仕様・豪華さはとてもその価格のものとは思えない。
それも圧倒的な利益率を達成している。

もちろん彼自身大変努力をしている。
原価・マーケティング・セールスなどこと細かく徹底されている。
なるほどトップになるわけだと思う。
しかし、本当にそれだけだろうか?
違う!違うのである。

ローコスト系の住宅販売会社はたくさんある。
それをノウハウとして全国展開しているところも数知れない。
しかし、そのノウハウを駆使しても成功しているのは20%くらいらしい。
私の地元にもローコストを売りにしている住宅販売業者はごまんといる。

しかし、長続きしない。
1-2年程度成功しても撤退している会社が目に付いてしまう。
たとえば、坪30万で売り出したら、他店が28万で売り出す。
チラシも真似をされる。結局安いところが勝つんだと思い、
体力のない会社は撤退する。

安倍さんの地元でも同様。価格を落としてくるライバル、チラシを真似るライバルが多数いる。
それでは安倍さんは撤退したのか?
売り上げが減ったのか?あるいは、価格を落としたのか?

一切そんなことはしていない。なのに今でも圧倒的だ。
それはなぜか?

そのヒントが彼のミッション・生き様に表れている。
「この世の中に、住宅は高いものだとあきらめている人が一人でもいる限り、
私は業界の常識と戦い続ける。すべての人に夢を与えて生きたい。」

ローコストのノウハウを学べば、売り上げがあがると考える人と、
安倍さんとの差はここです。これがすべてだと思います。

マーケティング・セールス・社員教育など、すべてにわたって安倍さんの魂が乗り移っている。
それがお客様に共感を生む。どんなライバルよりも安倍さんを選ぶ。

もう一度あなたの会社のすべてのスキル・ツールを見直してください。

魂がこもっていますか?

投稿者: yamamoto 日時: 19:58 | パーマリンク | コメント (2)

山本です。

山本ってどんな性格なんだろう？って思われています？
表面的にはいたって大雑把で、快活な中年です。
ブログから想像していただくと、プラス思考の能動的な人間と思いますか？
ジョークもうまいですし、唄もうまい（笑）。
よく言われるのは明石屋さんま（顔は大川栄策・漫才の大助花子の大助？）
のような性格だといわれます。

しかし、実際の私といえば・・・。
小心者・臆病者です。それから小さい事をよく気にします。
落ち込んだらとことん落ち込んでいってしまいます。
だからこそ、いつも自分に言い聞かせているのかもしれません。
また、ブログに書き込む事によって自分に対しても言い聞かせ、
プラス思考になるよう、自分を鼓舞しているのかもしれない。
このように、いつも自分に言い聞かせる事によって、
自分の本来持っている、マイナス部分をプラスに転じる、
あるいは不思議なくらいおまじないのように利いてくるものです。

自分の負の部分を受け入れることが大事。
いつも自分のマイナス要素を気にしていると、
そればかりが気になり、とても前に進むことはできない。
ところが、それを素直に受け入れてあげると、
自分は○○だから、○○に気をつけよう。
自分は○○だから、○○についてもっと勉強しよう。
このようにプラス転換できるのである。
例えばこんな感じ、
自分は人前ではあがって喋れない。お客様の前で喋る事が苦手だ。
だから、事前に聞く事、聴かなければならないことを用意しよう。
そして、喋れない分、お客さんの意見をとことん聞く側になろう。
目を見つめよう。心を読み取ろう。
いかがです？
いつも自分にできない部分、負の部分をプラスに転じれば人生変わりますよ。
また、人間はこの世に生まれた以上、必要とされているはずです。
大げさに言えば、あなたにはあなたにしかできない役割があるはずです。
でなければ、生きている価値なんてないし、そんな人は誰一人いない。

それからもう一つ負の部分を受け入れることがあります。
それは、全てはうまくいかないということ。
全てが順調ということはありえないということ。
自分の生活環境。仕事でもプライベートでも全てがうまくいく事がおかしい。
あるいは、全てがうまくいっていればどこか怖くなったり、不安になる。
世の中うまくできている。プラス・マイナスのバランスが・・・。

大事な事は、マイナスの要因が生まれたときに、それを自分に受け入れること。
これは何かのシグナル・地雷なんだな。
これは何かの前兆だから、少し考えてみよう。
問題点はどこにあるのだろう。

このように大事に至る前のシグナルだととらえ，受け入れ、考える。
そして事前対策、プラスに転ずればいいのである。

ちょっと極端だけど、私はこう思っています。
人生80年だとしましょうか。
そのうち79年と364日間、幸せであったとしても、
最後の1日で、その幸せを覆すような事があれば、その人の人生は不幸だ。

逆に、79年と364日間、不幸せであったとしても、
最後の1日で、その不幸せを解決し、幸せを感じる事ができれば、
その人の人生は幸せだ。

そのためにはいつも、あなたに起こる負の部分を受け入れ、
そこから自分に与えられた宿題を考え、
プラスにとらえて行く事が大事だ。

投稿者: yamamoto 日時: 19:07 | パーマリンク | コメント (4)

山本です。

どこの会社にもルールが存在します。
ルールを遵守し、目標に向かって進みます。
目標をみんなで話し合うため、朝礼・ミーティングをします。

しかし、ほとんどの会社が、ミーティングにおいて、
社長・幹部社員のみが、発言し。社員はうつむいてしまいます。
そして、社長の激で朝礼が終了してしまいます。
社訓なんて、読んでいるだけ、それも聞こえないような小さい声で・・・。

なぜこんな事になってしまうのでしょうか？
それは、全てが命令になっているため。
社訓が、規則になっているため。

クレドとはミッション遂行のためのルールです。
ルールは成熟した大人がウィン・ウィンの関係で、
お互いを尊重しながら気づいて行くものです。

私のクレドを前回に引き続き、公開いたします。
どこが違うのか感じ取っていただければ幸いです。

ＣＲＥＤＯ
1.私たちはお客様の不安を解消します。
※不安とは工事の内容･金額･仕事の良し悪しに対するものです。そのためにお客様には、不安を解消するまで、時間を掛けてもらいます。また、家族全員にプランに参加していただきます。時間を掛けたくない。安ければいい。家族が忙しくて、とても参加できない。このようなお客様には、不安を解消させることができないため、お付き合いはご遠慮させていただきます。
※不安を解消するためには、お客様の希望が変わらない限り、見積以上の追加金をなるべく発生しないよう心がけます。そのために、徹底的に下見･調査に心がけます。また、商品のメリット･デメリットも十分に説明します。
※不安を解消するには明細な見積書が必要です。そのために、部位別･部屋別の見積書を提出します。また、材料･工賃などについても詳細に説明書をご用意します。
※不安を解消するためには、事前調査書が必要です。病気治療には適切な診断が必要なように、お客様の大切な建物を治療するために、事前に現場調査報告書を作成します。
※不安を解消するためには、図面が必要です。お客様のリフォーム後の生活が想像できるようなプラン図面、完成図面を提出いたします。もちろん、不安が解消されるまで何度でも書き直しをする場合もあります。
※不安を解消するためにはどんな工事をしてもらえるのか？理解してもらう必要があります。そのために、私たちの仕事を評価いただいたお客様の声をお届けいたします。お客様の声は正直です。すばらしい声をいただくことが何よりの励みにつながります。

2.私たちは無駄な経費は一切使いません。
※無駄な経費とは何でしょう？きれいな事務所･莫大な広告費・従業員･自社ビルなどは、必要以上はすべて無駄な経費です。私たちは、お客様に対する仕事のクォリティーをすべてと考えています。クォリティーを高めるための必要経費であれば、それが広告･事務作業･現場管理･設備･現場作業などの必要経費は一切惜しみません。しかし、無駄な経費だと思われるものはすべて否定します。
※無駄な経費は誰に還元されるのでしょう？それはお客様です。すべてはお客様への原価となってしまいます。したがって、お客様のために思われないものはすべて削減いたします。
※無駄な経費を使わないので、きれいな事務所･営業マンの数・ネームバリュー・テレビ広告などは一切必要ありません。ですから、これらを業者選択の基準とされるお客様とは、お互い時間の無駄になりますので、お付き合いはご遠慮願います。
※無駄な経費は使いませんが、仕事のクォリティーを維持するために、現場管理（監督費）・現場作業費（職人費）は、他店より高めにいたします。
※私たちチームは、仕事に誇りを持っています。ですから、けっして妥協はいたしません。しかし、私たちチームメンバーは人間です。安い賃金で働くことに対して喜びを感じることはできません。

3.お客様の不満を解消することに全力を尽くします。
※不満とは何でしょう？それは現在のお住まいへの不満です。これを解消しなければリフォームは失敗です。
※不満を解消するために、お客様の本当のニーズを時間を掛けてお聞きいたします。プライベートな事、具体的な事、将来の事すべて細かくお聞きします。私共は真剣です。失礼な質問があるかもしれませんが、すべてはお客様のためです。ご理解下さい。
※不満を解消するためには、プランが不可欠です。最低3種類のプランを提出いたします。
※しかし、答えをお持ちなのはお客様です。提出するプランを元にご家族全員で時間を掛け、考えていただきます。もちろん、私共も参加しますのでご一緒に考えましょう。
※不満が解消されるまで。つまり、満足できるプランができるまで、見積書は提出いたしません。急いで見積書を提出するのはなぜでしょうか？それは仕事が欲しいから。仕事に困っているからです。お金を出すのはお客様です。急ぐ必要。急がせる必要は一切ありません。

4.現場管理が重要です。お客様の不安と不満を解消しましょう。
※私共の仕事は、カタログ商品ではありません。ご契約いただいても、それで終わりではありません。また、すぐに納品できるものでもありません。お客様の満足できる仕事を徹底的に提供しましょう。
※現場管理のすべては、ご契約内容の通りに、スムーズに完成させることです。現場の仕様内容はすべて細かくお渡しします。図面･仕様書を確実にチェックしましょう。分からない点は先延ばしにせず、その場ですべて解決させましょう。
※現場管理は職人さんとのパイプ役です。職人さんがすべて段取りよく、気分よく仕事をするために、何が必要か常に考えましょう。分からないことがあれば、聞けばいいのです。朝･晩に今日･明日の段取り･準備をすることがすべてにつながります。
※現場管理がスムーズに行くために、チームすべては協力を惜しみません。心配をすることは一切ありません。なぜならば、ご契約をいただいたお客様は時間を掛け、不安と不満を解消され、選ばれたお客様です。お客様･営業･職人さんはウィン･ウィンの関係を常に重要視します。自分の仕事に自信と誇りを持ちましょう。
※現場に間違いは付物です。大切なのは、問題･クレームの報告とその解決法です。お客様にも小さなことでもすべて報告してもらいます。小さいクレームは大きなクレームの信号です。問題を解決すれば、必ず信頼関係が生まれます。クレームを見つける方法は簡単です。毎日、『今、何かご不満なこと、ご不安なことはありませんか？何でもおっしゃっていただければ助かるのですが。』と声を掛けましょう。
※現場管理で最も重要なことは、思いやりです。現場の掃除･家具の移動･喫煙などすべてに対して思いやりをもって行動しましょう。簡単なことです。あなたの家だと思えばいいのです。

5.あなたたちの協力と腕ですべてが決まります。
※私たちチームは、お客様から喜びの声をいただくことに、最高の喜びを感じます。そのためにあなたの技術が何より大切です。例え、契約段階で、お客様と良好な人間関係を築いたとしても、“商品”が悪ければすべて終わりです。あなたはあなたの腕に自信を持って下さい。そして、最高のパフォーマンスを発揮できることにいつも心がけて下さい。
※あなたが最高のパフォーマンスを発揮できるために、私たちチームは一切の妥協はいたしません。ですから、細かいことすべてに対して対話を持つことに心がけて下さい。
※何よりも挨拶から始まります。お客様との接触頻度は一番多いのです。礼儀を重んじる人は人から敬愛されます。
おはようございます。
今日は○○をいたします。
○○に協力下さい
失礼します。
ありがとうございました。

投稿者: yamamoto 日時: 22:41 | パーマリンク | コメント (4)

山本です。

もう読まれているかもしれませんが、
和幸建装リフォームのチーム作りの基本である、
ミッション・クレドより皆様に、是非、読んでもらいたい一文を紹介します。

仕事とは一貫性を持って行うものです。
そこには生き様がないと行き詰まります。
同じ考え方を持ったお客様・チームメンバーと
ワクワクする事が仕事です・・・。

ＭＩＳＳＩＯＮ
大切なお金をお預かりし、ご契約までに120%満足する、追加金の要らない、
そして完成後のライフスタイルが想像できる、あなた様オンリーワンのリフォームを、
業界20年以上の経験すべてを生かしプロデュースします。
そして、リフォーム工事を通じてお客様とご家族の笑顔が溢れることに全力を尽くし、
その笑顔がひとつでも増えることで社会貢献をすることが私の使命です。

仕事とは？
私たちは、リフォーム業を生きていくための糧としています。
それはある意味お金儲けかもしれません。
お金儲けは生きていく過程で、けっして避けて通れないものです。
事実お金のない人生は、精神的にもつらい人生になってしまうのも現実です。
そのためにはプロとして、誇りを持ってサービスを提供し、
その対価の報酬をいただかなければなりません。
私たちがプロである以上、その仕事に誇りを持ちましょう。
誇りは自信につながります。自信は喜びに変わります。
好きな仕事を好きなお客様と共有し、対価の報酬をいただく。こんなすばらしいことはありません。
仕事は自分のためにするものです。
けっして家族の幸せだけのものではありません。
もちろん家族の幸せは大切です。しかし、家族のためだけになってしまうと、
『家族のために頑張っているんだ』という意識が先行し、
大切な家庭において、“独裁者”になってしまいます。そんな人の人生は不幸です。
仕事は自分と家族のためです。そのためにお金儲けを考えましょう。
お金が自由になった時、その『落とし所』を考えましょう。
利益だけを考えると、財産に走ります。財産も大切です。
しかし、それは決してあなたの幸せではありません。
権力者になるよりも、社会に貢献することに喜びを感じましょう。

ＭＩＳＳＩＯＮ遂行のために
すべてはチームで動きます。営業･工務･現場すべては別々のものではありません。
ひとつの目標に向かって進むチームなのです。
その目標とは何でしょう？
それは、お客様と私たちチームの幸せです。
いかなる場面でも考えましょう。
私の考えはチーム･お客様にとって正しいか？
私の行動はチーム･お客様にとって最善か？
いつも考えていれば、きっとチーム全体もお客様も分かり合えます。
行動する前にいつも考えて下さい。
分からないことがあれば、聞けばいいのです。チームはいつもあなたのことを考えています。
あなたはチームにとって大切な人です。
そしてお客様にとってあなたは無くてはならない人です。いつも自分を感じていて下さい。

投稿者: yamamoto 日時: 21:03 | パーマリンク | コメント (4)

山本です。

先日のメルマガから、お悔やみのお言葉や励ましのお言葉を
メール・コメントでたくさん頂戴いたしました。
この場をお借りしてお礼申し上げます。
本当にありがとうございました。
エンジン全開で頑張りますのでこれからもよろしくお願いいたします。

さて、バブルがはじけて久しいですが、一向に景気がよくなるという
話は耳にしません。経済何とかという肩書きのお偉いさんが、
色々語ってくださって、上向きのように報じられるときもありますが、
庶民にはまだまだ春遠しといった感じでしょうか？

しかし、実際すべての人が不況のどん底にあえいでいるのでしょうか？
節税対策に勤しんでいる人も実際いるはずです。
そんな人たちを羨ましいと指をくわえてみてしまいますか？
あるいは、私には関係無いことだと片付けてしまいますか？

皆さんの周りを見渡してください。
たくさんの仲間がいるでしょう。
学生時代からの友達、同業者、組合、町内会、経済団体などなど・・・。

私も、昔青年会議所いわゆるＪＣというところに所属していました。
そんな集まりがあるときの合言葉・・・。
｢最近どう？｣
｢ダメダメ不景気だもん。前年より、○○％ダウン｣
｢そうだね。今は我慢の時だね・・・。｣
あまりにも定例化した、挨拶のようでした。

思えばこれって、自ら進んで不況に参加しているようなものです。
なぜなら、他人の言うことに対して安心感を求めてしまっているから。
どこでも苦しいんだ。大変なんだ。今は我慢なんだ。
そして、｢だから今はしょうがないんだ・・・。｣と。
自分自身が不況ということに納得してしまっている。

今日のこの瞬間から、この考え方を止めましょう！！
貧乏神を自分から呼んでいるようなものです。
これからはこう思うようにしましょう。
｢可哀想に。不況に苦しんでいるんだ。でも私が違うぞ。｣と。

そう思うだけであなたの脳は活性化されます。
プラス思考となり、自然と能動的になることができるでしょう。

投稿者: yamamoto 日時: 21:09 | パーマリンク | コメント (2)

山本です。

大事な人を亡くしてしまいました。
涙が溢れて止まりませんでした。
中途半端な恩返しかできませんでした。
感謝の気持ちが絶えません。

私事で恐縮です。
7/4に義父が他界しました。
享年67才。

親父を9年前になくしました。
その後、ご存知の通り、たった2年で倒産・夜逃げ・・・。

普通そんな時、嫁の父親だったらどういうだろうか？
自分の娘を巻き込こまされ、なおかつ義父には多額の援助を受け、
その上、連帯保証人にさせ、倒産によって債務を押し付けるようになってしまった。
それも中途半端な額ではありません。
お借りした現金だって、何千万・・・。保証債務をあわせると、
義父の老後の楽しみすべてを奪ってしまうような額に上ります。
義父は顔色一つ変えず、保証人によって発生した、債務を支払ってくれました。

通常そんな時娘の父親としてどういうだろうか？
私だったら・・・。
｢債務については一切返してもらわなくていい。それは保証人になった自己責任だから。
しかし、娘と孫をお前のような男に預けるわけには行かない。今後一切面を見せるな！！｣
だろう。

しかし、義父はこういった。
｢人生を選ぶのは自分自身だ。娘が選ぶ人生だ。娘がお前を信じるならば、
そういう娘を信じる事が親だ。すべては娘に任せる。｣

そして、家内は私についてきてくれた。
その後、奇跡的に復活を遂げた私は、義父にこういった。
｢なんとか、お金を返せるようになりました。本当にありがとうございました。
お金を返させてください。｣

思いがけない義父の返事が返ってきた。
｢何を考えている？何をやっている？どんな商売をすれば、あんな大金を返せるんだ。
たとえ、それが返せても、それは一時的なものだろう。あのお金は、自分の責任範囲内で
お前に差し出したものとしてあきらめている。もちろんこれ以上は、私の生活もあるので
出す事はできない。しかし、返してもらおうとは思わない。｣
続けて、
｢家族の生活の安定だけを考えなさい。もし、少しでも返す気持ちがあるのなら、
毎月5万円だけ振り込みなさい。5万円は返済とは考えない。振込みがあれば、
きちんと生活している証だと思うから。｣

すごいと思う。
そんな両親に育てられた娘だからこそ、ジェットコースターのような、
私の人生に付き合ってくれていると思う。
身内自慢のようで恐縮です。

きっと、義父も義父の両親からそんな教育を受けた事だろう。
そして、その両親もまたその両親も・・・。

私はどんな未来を伝える事ができるだろうか？
脈々と静かだけれど、奥深い”生き様”を伝える事ができるだろうか？

教育は勉強だけではない。
血を伝えて行く事だ。
殺伐とした世の中で親が子を殺す時代だ。子が親を憎む時代だ。

今私は生きている。皆さんも生きている。

自分に正直に生きて行こう。
自分に嘘があってはいけない。
自分が今あるのは脈々と受け継がれたものだ。
自分が生きた証は、脈々と受け継がれる”魂”だ。

大事な義父が亡くなった。
悲しすぎるという言葉だけでは表現できない。
義父の遺影が笑っていた。
親父の遺影も微笑みかけてくれる。
悲しいけれど、辛いけれど、自分たちは生きていかなければならない。
明日になれば、通常の生活に戻らなければならない。
でも、忘れてはならないことがある。
忘れられない事もある。

父の死に顔が笑っていた。
満足な人生だったと笑っていた。

私も人生に終焉を迎えるとき、笑っていたいものだと心から念じている。

合掌。

投稿者: yamamoto 日時: 20:56 | パーマリンク | コメント (11) | トラックバック (1)

山本です。

誰もがわかっている事でしょうが、
お客様の声は大事です。
もう一度繰り返します。
お客様の声は大事です。

お客様の声は、貴方への正確なメッセージです。
ですから、
お客様の声は、マーケティングにおける宝です。
お客様の声は、明日への活力源です。
お客様の声は、社内に活気をもたらせてくれます。
お客様の声は、自分の進むべき道を標してくれます。

皆さんの中でお客様の声をもし集めている人がいなければ、
貴方の取る明日からの第1歩は、お客様の声を集める事です。

私の電話相談クライアントさんの中にこんな人がいらっしゃいます。
｢山本さん。声なんて簡単に取れませんよ。
今まで頂いた事もないし、どうやっていただけばいいんですか？｣
実に簡単な事です。
｢貴方の素敵な声が私の活力源です。貴方の声をお聞きする事によって、
私の指針になります。どうか悪口でも結構です。声をお聞かせ下さい。｣
このように、真摯な態度で聞けば、必ず丁寧な声をいただけます。
前述のクライアントさんは、
｢すごいです。みんな詳しく書いてくれます。
それどころか写真まで取らせてくれています。
それにチラシなどに使ってもいいとまで・・・。｣

ある電話相談クライアントさんの中にこんな人もいらっしゃいます。
｢私は今まで、下請けばっかりだったからお客さんの声を取るところもありません。｣
｢今から独立するのにどうやって集めればいいんですか？｣

ある方はおっしゃいました。
｢自分で書けばいい！！｣
それも一理あるかもしれません。
親戚一同を集めて書いてもらう事も良しとしましょう。

しかし、原則として私は反対です。
なぜならば、お客様は”臭い”を嗅ぎ分けるからです。
偽者はやはりダメだと思います。

ではどうやって？
答えは簡単です。
考え方・発想を逆転すると、
そもそもお客様の声は、仕事が終わった後頂くものですが、
それを逆転の発想をしてしまえばいいだけのこと。
つまり、
これから独立・起業をしようと思う。どんな事を考えて、起業し、進んでいけばいいのか？
事前に聞く事によって、すばらしい業者になれるのではないか？
どんな事が悪徳業者なのか？私自身がどうすれば信用されるのか？
それを聞いてみよう。

親戚・友達・近所の人・独立前にお世話になったＯＢ客・下請けをしていたのなら、
元請業者に。
考えればいくらでも聞くべき人。声は集める事ができる。
もちろん直筆がいい。
私のクライアントさんは、こうして集めた声をチラシに掲載した。それも写真つきで。
タイトルは”私は業界の常識と戦います。”
”失敗してもらいたくないために私の進むべき道を声として集めました。”

更に、聞いて回った声のタイトルとして、
”私たちが独立・起業を応援します。”
”○○さん。こんな業者になって、悪徳業者と戦ってください。”

はっきりいってすごいチラシができそうだ。
このように、逆転の発想をすれば、いくらでも考えることができる。

お客さんの声が集められない。
○○ができない。
と、あきらめるのは簡単な事。
あきらめる前に必死になって考えよう！！

案外簡単な答えが見つかるかもしれない。
答えはすべて目の前にあるということを忘れないで欲しい。

投稿者: yamamoto 日時: 22:31 | パーマリンク | コメント (5)

山本です。

どんなに不況になっても、利益を上げる会社があります。
どんなに不況になっても、行列のできる店があります。

これはどんな業界でも一緒の事のようです。
そして、どの業界でも2極分化が進んでいるようです。

では、儲けている会社と儲けていない会社の差はどこにあるのでしょう。
それは何度も何度も繰り返し言っているようですが、
実践に他なりません。
実践しているかしていないかだけで、
これだけの差がつくといっても過言ではないでしょう。

TOP20％とその他80％の差はここだけだと私は思っています。
これから上の10％・5％・1％そしてＴＯＰ1桁になってくると、
才能とかセンスとか運とか時流に乗るなど、
他の要素が必要になってきますが、TOP20％とはやるかやらないかの差だけです。

私がよく使う言葉なんですが、
｢あなたは、金メダルを取りたいですか？｣
誰でも取りたいと思っているはずです。
しかし、よく考えてみてください。
例えば、100m走を例にとって言いますと、
競技人口はいったい何人いるんでしょうか？
全世界で何百万いや何千万でしょう。
その中で実力№1のアスリートでも、4年に一度それも10秒足らずの
時間にすべてのコンディション・モチベーションを標準に合わさなければ
金メダルを取る事はできない。それもたった一人だけ。
4年間ベストを保っていても、その瞬間に怪我・病気をしてもすべてパー。
これが金メダルの世界です。

では、ＴＯＰ20％とはどのレベルでしょうか？
イチローのようなトップアスリートは間違い無く、金メダルでしょう。
それでは、たとえが変ですが、高校野球を思い出してください。
甲子園にこまを進めることはすごい事ですか？
それともたいした事はないですか？
私が思うＴＯＰ20％とはこういうことです。
つまり、地元代表。地域№1ということです。

それでは地域№1とは難しい事でしょうか？
それは、先日（6/26）のブログにも書いたとおりです（読まれて無い方は是非どうぞ）。

いつも言っている実践を続ける。
すると、ＴＯＰ20％＝地域№1になれる。
もし、それでも貴方がなれないと思うのであれば、
きっとその方法が間違っていると思う。
そんなときは自分のやっている事をいったん止めて、
どうして失敗するのか考えてみる事が必要だ。

失敗を続ける人ほど真面目な人が多い。
これでもか、これでもかと努力を続ける。
水の出ない穴を掘り続けてしまう。
少し考えてみよう。
どうして水が出ないのだろうと・・・。
やり方を変えれば、あるいは別の穴を掘れば、
以外にも簡単に結果が出る。水が湧き出すものだと思います。
努力を続けて水が出てこない。それであきらめてしまう事が何より怖いのです。

投稿者: yamamoto 日時: 07:56 | パーマリンク | コメント (2)