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2006年11月07日
自分の「想い」を語る人が成功する。
山本です。
唐突ですが、あなたは何のために商売をしていますか？
自己満足のため？
生活のため？
趣味？
別に何のために仕事をしてもいいのですが、最終的には自分のためですよね。
仕事をするため、特に事業を続けていくためには、今更言うのも変ですが、
売上、利益は必須の話。
これがなければ何を言っても絵空事。
どんなにかっこいいことを言っても、誰も聞いてくれない。
将来のビジョンを語る社長がいる。
社員は将来のビジョンより今月の給料を期待する。
家族に夢を語ろうとする。しかし、それはそれでいいが、
妻は今月の生活費を期待する。
社長は、本当に大変なものだ。
現時に向かい合いながら、それとは別な部分で、会社経営によって、
お客様への喜びの提供、そして社会貢献までしなければならない。
この狭間に悩む社長は非常に多い。
私自身、「生き様」とか「魂」とかとかく重たい言葉で語ろうとする。
それが一番大事なことだとお話をする。
この話しにほとんどの人は納得してくれるが、反面、「それは山本さんだからですよ。」
「売上が上がっているから、そんなことを言えるんですよ。」
とよく言われることがある。
本当にそうだろうか？
売上、利益を上げることが先決だろうか？
それも事実だか、実を言うとこれは表裏一体である。
「想い」がこもっていない商売は絶対受け入れられない。
逆に言えば、お客様に感動を与え、支持を得て、売上を伸ばしたいのであれば、
自分の仕事に対する「想い」を語ることが一番早道だ。
私の親友に、北関東のモンスターといわれる、茨城県のアルルホームズ明るい株式会社の
安倍社長がいる。
彼の会社は１０人足らずの会社の規模で年間80棟以上の契約。売上10億を上げている。
経常利益なんてすさまじいものがある。
彼の会社は、いわゆるローコスト住宅専門会社だ。
安い家を子育て世代に提供している。
では、彼の会社は安いから売れるんだろうか？
それは違う。
私の地元高知にも、彼の手法も真似た会社がある。
1年くらいは、地元を席巻した。一大ブームメントだった。
しかし、1年で終わった。それはなぜか？
他者がそこより安い家を売りはじめた。
そして、価格競争が起こり、追従できなくなったのだ。
そのとき、その会社の社長がこうつぶやいた。
「やっぱり安いから売れたんだな。」
もう一度言う。安いから売れただけで済ませる社長はそれ以上絶対に伸びない。
安倍社長のはなしをしよう。
彼の地元には彼よりやすい会社はいくらでもある。それでも彼は売れ続けている。
それこそ彼の秘密がある。それは、彼の「想い」に共感するお客様がいるからだ。
彼のブログを読んでもらいたい。
http://plaza.rakuten.co.jp/49764/
彼の11/2付のブログの一部を紹介したいと思います。
---ここから---
さて！商売繁盛と題して・・・あるところから取材を受けました。
その内容を紹介しながらあなたと商売繁盛を考えたいと思います。
タイトル・・・・私の場合
家を売るな”！
僕たちの使命を売れ！
アルルホームズ明るい株式会社 代表取締役 安倍鴻祥
中見出し
家づくりは、限られた人しか買えないという社会の現実がある。
私たちは、家づくりをあきらめる人が、一人でもいなくなるまで
どこよりも『安くて丈夫な良い家づくり』を創り続けます。
（質問）ｺﾐｺﾐ1000万円の家を提供しているそうですね。
当社は単に、安ければよいというわけではなく『美しく長持ちする家』という
テーマを掲げ、お客様に、国の指定期間の継続60年保証をお約束し
『品質と価格』そして『美』を追求する企業であり続けることをお約束しています。
そして家づくりを通して最終的に私たちの
『存在そのものが明るいエネルギーを与えられる』人間（源）になることです。
-中略-
なぜ、
『一昔前に流行った工法が世の中から消えていくのか？』
なぜ、
『工務店はコロコロ自社の工法を変えるのか？』という
住宅業界の裏常識を知っていただきたいのです。
車も新車時には、よくリコールが出されます。新しい技術を使うと、人が作る以上、
間違いや不備がでます。こうした間違いや不備は次のモデルチェンジ時には改善されますが、家はそうあってはいけないと思います。
お客様には『完全なもの』『安全なもの』を引渡さなければなりません。
その点、木造在来工法は長い時間をかけて養われてきたものであり
『職人の技術』や『性能』は安定しているのです。
社名に『明るい』と加えたのも、中小零細企業が不況で苦しむ中、
木造で家を建てる中小零細企業の中心的な存在になり、
世の中を明るくしていきたいためにアルルホームズ明るい株式会社と名付けました。
（質問）営業面では、どのようなところに力を入れているのでしょうか？
年に６回行なう見学会に力を入れています。
見学会は家を売るところではありません。もっと明るい家族になっていただくため
私たちの工夫や知恵をお伝えする場所であり、
お客さまの笑顔を見るためだけの見学会だと思っています。
売り込むための見学会であってはならないと思っています。
その結果、安くて良い家が欲しいと、ご相談をくださる、特別なお客さまの
お役に立つ場所であることと社員には指導しています。
これらを具体的に言うと
私たちの使命は、見学会でお客様に幸せな気分を感じていただくことです。
見学会でお客様にあったかい人だなと感じていただくことです。
見学会でお客様に心のやさしい人だなと感じていただくことです。
見学会でお客様からあなたに会えてよかったと感じていただくことです。
見学会で私たちの存在そのものが
明るいエネルギーを与えられる人間になることです。
その為には、社員教育として『聴く』と言う字を説いています。この字を分解し意味を考えると『十四の心も持って耳を傾ける』と書きます。営業のテクニックなどいくら磨いても心を磨くようにと指導しています。
商品や技術は真似することはできます。『心の在り方』は簡単に真似できるものではありません。そういう意味で会社にとって大事なことは『心の在り方』が大切だと思います。
当社では（信条）21をつくり、社員にはそれに基づいた行動を取るように教育しています。
働く以上問題やストレスを抱える社員は、社長である私に報告しなければなりません。
それを和らげるのが社長の仕事です。なぜストレスを社長に報告するのか？と言うと・・・
会社では、社長の考えたことを形にするのが社員です。自分の考えを言う人は沢山いますが形にしてくれる人はそんなにいません。ですから人材が大事なんです。
-中略-
家を売るな！僕たちの使命を売れ！から始まり
お客様に・・・
どのような企業なのか？なぜ、商売をしているのか？何をしたいと思っているのか？と言う
企業の軸を説明する事だと思いました。
---ここまで---
いかかでしょう。
あなたが自分の業績を上げたいのであれば、
「何のために仕事をしているのか？」
「仕事を通じて何をお客様に伝えたいのか？」
このように仕事への「想い」を伝えてください。
2006年11月07日 15:11
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